2004年08月10日

それって 知らない わかんない
(専門家を相手にしたとき編)

2000.11.20に一句献上にアップした内容。




他のページでも繰り返し書いてるかもしれないけど、
「知らないこと」,「わからないこと」,
「どこまで自分が理解しているのか把握できないこと」を
正直に率先して認めてしまうことで、いろいろ有利になるよってこと。
ほとんど、これって、
上手くやる万能の秘訣みたいなもんだね。

このメリットって実にいろいろあるんだけど、
例えば、
ある種の専門家・スペシャリスト(然としたヤツ)と対峙しているときとかは、
どんどん「わからない」を連発することで、
こっちのペースにもっていくことができるようになる。
...ソクラテスのやり口だね。
つまりこれってソクラテス作戦。
...修行が足りないと、上手くいかないかもしれないけど、
少なくとも、これをやんなきゃ永久に主導権を取れないとは言える。

専門家(私も一種そうなのかもしれないけど)ってのは、
専門用語を連発する。
別にいじわるでそうしてるんじゃなくても、
「専門用語を使って効率よく考えるから、専門家」って定義もできるくらいで、
専門家は、専門家であるからこそ、専門用語を使う。
そういうもんだ。

でもだからといって、意味が不明だったり、
曖昧にしか理解できないことを連発されている時に
それをわかったふりしてほっておいたりすれば、
もうあなたはただ聞くだけ、サレンダー状態,お手上げだ。

つまり、それでもう負け。
ただ黙って聞くのは、
「よくわかんないけど、あなたに全面的に任せちゃいます」
って言ってるのと同じことになる。
(またもしそうでもないなら、ただ意味のないミーティングってことだ)

だから、あなたが主導権を握りたい会議とか交渉とか...なら、
「それわかんないんだけど、簡単に説明してもらえます?」
「ごめん、教えて!」
って言わなきゃいけない。

そうすることで...

教えを請われるのは、自分を認めてもらうことだから、
めんどくさいと思うことはあっても悪い気はしないものだ。
そう言う時、相手はあなたの意に添おうという気がチョットは出てくる。
あなただって、あなたを妙に買ってくれる人の前では、
気がつくと、思わずいい子になっちゃたりするでしょ?
それと同じ。
だから、できるだけ謙虚に聞こう。

で、相手は、かみ砕いたわかりやすい言葉で話すことが求められる。
あなたはそのかみ砕かれた言葉を意図的に繰り返し使うようにしよう
できれば、「つまり○○ってことですね」と
比喩でも使ったりして意訳してやろう。
そうすれば、以後その会議なりなんなりで、流通するのは、
専門用語の方じゃなくて、かみ砕かれた言葉だ。
そうなれば、もうこっちのペースだ。

もちろん、そうじゃないとき、
つまり、専門用語の方が流通するってこともある。
でもそれは、みんな説明聞いたらほぼパーフェクトにわかっちゃったって時だ。
けっこう専門用語なんてそんなものだったりする
...特に法律関係とかね。あきれるほど...
そうなったら、今度はこっちが圧倒的に気分としては優位になる。
な〜んだ!オバケかと思ったら、ただの影だったよ!
っていう気分かな。

時には、相手は上手く専門用語を咀嚼して説明できなくて
説明に窮してとても困った顔をしたり、
わざと軽蔑的なまなざしを向けることもあるかもしれない。
そういうのも良くあることだ。

でも、これはつまり、9割方
実は専門家面した相手もちゃんとその言葉をわかってないっていう証拠だ。
どんな高度な概念でも、ビジネス会議の場などでなら、
少なくとも「実用的な説明」ができればいいわけで、
聞き手(つまりあなた)が本質的な理解に必要な知識が
あまりに足りないような場合でも、それなりの説明ってのはできるものだ。
それが出来ないってのは、相手も実は「わかってない」と思った方がいい。

そういう場合は、
実際にそうであるか否かに関わらず、
あなたは、相手(その専門家)は実はわかってない!
ということで一旦割り切ってしまう。

なぜなら、
その専門家の意見を周囲は判断できない状態になるわけだから、
どっち道、現状ではその専門家のはなしは役に立たないのだ。

また、
専門家と呼ばれる人は、なまじその専門領域のことをよく知っているからこそ
豊富な経験に基づいた「思いこみ」を持っていることが実に多い。

例えば、「それはうまく行きっこない。うまく行ったためしがない」...ってね。
でも、実際しつこくよく聞いてみると、
明快な根拠・リクツがあるわけではなく、
ただの経験則だったりすることが実に多い。

そういう「専門家の思いこみのニオイ」がしたら、
しつこく「どうしてダメなの?わからない。教えて!」って言うことで、
意外なブレークスルーが見えてくることも多い。

「誰もがただの経験則でやらなかっただけ」ってことほど、
おいしいビジネスにつながることが多いものね。

そうじゃなくても、謙虚に(かつシツコク)聞くことで、
専門家がいかに判断するか...少なくとも実際に専門家にかわって判断はできなくても...
判断の道筋の付け方がわかってくる。

そうなれば、ほとんどその会議はあなたが支配したようなものだ。

... なんかこういう書き方をしていると、
何が何でも場を支配するのが目的みたいな感じで
あまり創造的でないように思われちゃうかもナ。

でもね。例え相手がスゴイ先生でもそうでなくても、
専門家ってのは(私も含めて)、
その専門分野で上手く使われてなんぼなのよ。
上手く使ってもらうことで能力を発揮できるんだから。

専門家は上手く使わなきゃいけない。
上手く使うためには、わからないことはどんどん聞くべきなのだ。

例えは悪いけど、なんかのマシンを買ったら、
マニュアルを読むし、わからなきゃ誰かに聞くでしょ?
それと同じだと思えばいい。

今回は、ほんの例ってつもりで書いた対専門家ってシーンでずいぶん書きすぎた。

次は、「みんな同業者、あなたは下っ端」って場合を想定してみようかな
...気が向いたらね。

なんにしても、
「わからないことを認めるのは負け」見たいに思ってる人が、
...口ではなんと言おうと、実際の会議とかでは、そうとしか見えない人が
実に多いね。

でもね。
ホントーにできるヤツほど、
意外なくらい簡単なことにも
「それわかんない。教えて!」って連発するものだよ。

でね、問われて、こっちがビビルってことも多いね。
「教えて!」を連発されるとね。
なんか、理解力を問われてるような感じになってくる。
「オレってこのこと本当にわかってるのか?」ってね。

「聞くは一時の恥」って言葉があるけど、
恥どころか、大抵は聞いてるヤツがエライ!
場を支配している。

聞けないヤツは、どんどん肩身が狭くなってくる。

よく観察してみて欲しい。

立場が弱いから聞けないんじゃなくて、
聞けないから、ますます立場が弱くなっていくんだ。


権威があるから聞けるし、聞けるから権威ができる。

ほんと、よーく観察してみてね。

聞けない人は、立場が悪くなる。

例え、派閥政治バリバリの「聞き難いこと」がいっぱいあるようなところでも、
結局、「教えてください」って聞けた人が上手くやってる。

殆どの人は本質的には教えたがりだから、問題は聞き方だけだ。

わからないことを聞けなくなった時点で、その人の成長は終わり。

自己完結の世界へ行っちゃうんだよね。

上司にも、部下にも、取引先・クライアントにも、税理士とかにも
とにかくわからないことはなんでも聞いちゃえ!
わかんないから教えて!お願いってさ。

--

もうちょっと追記。


社会人なりたてとか、まだ分からないことが山のようにあって、
おまけにエネルギーもたっぷりあるときは、
わからなくても力んで、
しったかぶりしたりして、影でがんばって調べたりするでしょ?
ハッタリで乗り切るってヤツ。

私はそうだった。

あまりにわからないことが多いと、
ハッタリでもかまさないとステップアップできないような気がするんだよね。

でも、こういうのって、後で思い起こしてみると、
結局、聞いちゃった方が正解なんだよね。

なぜって、
こういうのって大抵、相手はあなたの能力をうすうすわかってるの。
「あぁこいつハッタリかましてやがんな」って。

で、じゃあなんで
現状では能力が足りないかもしれないやつに仕事出してるかって言えば、
ハッタリかますような勢いっていうかやる気を買ってるわけよ。
ポテンシャル...潜在能力ってのかな?

(もちろん、リクツ抜きに出来るって言ってんだから出してやろう
っていう一種の責任回避もあるだろうし、
あるいは相手も判断力ないってこともあるだろうしね)

だから、ハッタリかますのが一概にダメとは言えないんだけどさ。

わからないっていうコンプレックスをエネルギーに変えるとでもいうか...
それ自体は悪い事じゃないよね。

でも、そんなコンプレックス捨てて、
さっさと自由になった方がもっといいよ。





今アップしなおすついでに読み直してみておもったんだけど、
最近は、これ読んで欲しくないような若い子も多いよな。

「教えてもらうのが当然」って思ってる子たち。

ここは学校じゃないんだし、
オレはセンセーじゃないんだぞ!
って言いたくなるような。

ここで書いてたのは、
言い方を変えると、
誰でも会議に出るからには一定の役割を負うべきだし、
わからないことを放置してたら役割も・その責任も果たせないでしょ

ってことだったんだけどさ。

進行中の会議の場ならともかく
日常の場面で
そんなサッと調べれば済むようなことを
いちいち聞いてくるなよ!
って言いたくなるようなのね。

もちろん、この世界のことは
調べたから...説明できるようになったからって...
分かるようになったってわけじゃないことも多いし、
それを「例えば」って例や「今回の場合は」って
紐解いてやるとかってのは
教えたがりとしては喜んでやるさ。

でもねー、その前に、まず最低限自分で調べてみろって!
そうじゃなきゃ、進歩しないぞ。
posted by わき at 18:11| Comment(0) | TrackBack(1) | 一句献上 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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